Marktkansen benutten – Groei versnellen door co-sell met Microsoft
Nu Software as a Service (SaaS), cloud go-to-market (GTM) en AI steeds meer samenkomen, ontstaat er voor softwarebedrijven een unieke kans. Via B2B-marktplaatsen ligt er miljarden aan verwachte cloud- en SaaS-uitgaven binnen handbereik. De Microsoft Marketplace is uitgegroeid tot hét centrale punt waar organisaties hun cloudportfolio beheren. Steeds meer bedrijven reserveren bewust budget voor B2B-transacties, zodat ze nieuwe technologie kunnen adopteren, hun IT-landschap kunnen vereenvoudigen en hun SaaS-uitgaven beter kunnen beheersen.
Sleutelrol
Voor softwarebedrijven speelt de Microsoft Marketplace hierin een sleutelrol. Het is dé manier waarop Microsoft IT en cloud-go-to-market toegankelijk maakt. Tegelijk is het voor partners het kanaal om samen te verkopen met Microsofts wereldwijde salesorganisatie van 35.000 verkopers. Daarmee krijg je toegang tot een enorm klantenbestand. Meer dan één miljard gebruikers wereldwijd en 95% van de Fortune 500 maakt gebruik van Microsoft Cloud.
Co-sell
Door co-sell via de marketplace wordt het eenvoudiger om klanten te identificeren met vooraf vastgelegde Microsoft Azure Consumption Commitments (MACC’s). Zo worden bestaande cloudbudgetten omgezet in grotere deals die sneller worden gesloten.
De kracht van co-sell via de Microsoft marketplace
Co-sell is dus een belangrijk voordeel voor Microsoft-partners. Het stelt je in staat om direct samen te werken met Microsoft-verkopers en andere partners om te verkopen aan klanten met MACC’s, waarbij 100% van de in aanmerking komende software-aankopen meetelt voor het Azure-verbruik van de klant. Microsoft investeert actief in partners die investeren in hun samenwerking. Dat doen ze via co-sell-voordelen die helpen om omzet te vergroten en sales te versnellen. Verkoop je software via de marketplace, dan profiteer je van:
- Toegang tot Microsoft-klanten met miljarden aan vooraf vastgelegde cloudbudgetten — meer dan 85% van deze klanten koopt actief via de marketplace.
- Wereldwijde verkoopondersteuning, inclusief facturatie, belastingen en valutaconversie in meer dan 140 landen, met 67 belasting-ID’s en 15 valuta’s.
- Grotere en langdurigere deals; meerdere partners geven aan dat marketplace-deals gemiddeld twee keer zo groot zijn.
Wereldwijde salesorganisaties
Veel bedrijven hebben een wereldwijde salesorganisatie die volledig is afgestemd op de marketplace en actief gestimuleerd wordt om samen met partners te verkopen. Deze gezamenlijke verkoopaanpak (“better together”) vergroot de zichtbaarheid van oplossingen, het helpt Microsoft-verkopers hun quota te behalen en maakt het aanbod vindbaar voor miljoenen klanten met een Microsoft-contract. Door Solutions Partner te worden met gecertificeerde software-designaties kun je je als verkoper onderscheiden, waardoor verkopers oplossingen sneller weten te vinden.
Zo haal je het maximale uit co-sell
Succesvol co-sellen begint met een paar strategische stappen. Om Azure IP co-sell-geschikt te worden, doorloop je de volgende fases:
- Sluit je aan bij het Microsoft AI Cloud Partner Program.
- Publiceer een transacteerbaar aanbod (“Nu verkrijgen”) in de marketplace.
- Voldoe aan de Azure IP co-sell-vereisten: een compleet partnerprofiel, een technisch gevalideerde Azure-oplossing en minimaal $100.000 aan marketplace-omzet of Azure Consumed Revenue.
Ben je nieuw op de marketplace? Start dan klein en focus op drie tot vijf kansrijke deals. Richt je op klanten die al via de marketplace kopen of hun inkoopproces willen vereenvoudigen.
Best practices voor succesvolle co-sell
Een goede voorbereiding is essentieel. Zorg dat je salesteam helder kan uitleggen waarom kopen via de marketplace waardevol is. Ontwikkel daarnaast een duidelijke bill of materials voor Microsoft-verkopers, inclusief je waardepropositie, het “better together”-verhaal en wat je van hen nodig hebt.
Gebruik Partner Center om leads te delen met Microsoft-verkopers. Zo krijgen zij inzicht in je deals, kunnen MACC-klanten worden herkend en ontvang je gerichte ondersteuning. Begin met enkele sterke kansen en communiceer helder wat de waarde is voor de verkoper en wat nodig is om de deal te sluiten.
Via Marketplace Rewards krijg je toegang tot marketing- en salesincentives, zoals Azure-credits. Na $100.000 marketplace-omzet ontvang je $35.000 aan Azure-tegoed, inzetbaar om deals te versnellen of klantkosten te verlagen.
Praktijkvoorbeeld: contentsquare
Contentsquare, wereldwijd actief in experience intelligence, gebruikt de Microsoft marketplace sinds 2022 als kern van hun GTM-strategie. Door co-sell met Microsoft zijn hun marketplace-deals gemiddeld 81% groter, sluiten ze 11% sneller en leveren ze een 106% hogere jaarlijkse contractwaarde op dan directe verkopen. Volgens het team spelen sales enablement, data-gedreven accountselectie en Azure-sponsoring een cruciale rol. Alleen al het afgelopen jaar leidde $400.000 aan Azure-credits tot meer dan $6 miljoen aan nieuwe omzet.
Groei ontsluiten via co-sell en de marketplace
Co-sell met Microsoft is een krachtige manier om enterprise-klanten te bereiken en groei te versnellen. Met nieuwe marketplace-functionaliteiten, zoals flexibele facturatie, wordt kopen voor klanten nog eenvoudiger en ontstaan er kansen voor grotere deals. Samen benutten we de groeikansen van morgen.
Meer informatie
Wil jij ook meer klanten bereiken en je groei versnellen met co-sell? Wil je hier meer over weten en wil je weten wat het voor jou kan betekenen? Neem dan gerust contact op met onze Microsoft specialisten. Je bereikt ons telefonisch via 020 299 37 59 of door een e-mail te sturen naar support@partnercare.eu. Je kunt ook het contactformulier op onze website invullen. We nemen dan snel contact met je op.